【拍卖案例020】为国有资产处置架起双赢的桥梁

提示：本文再三强调这有一个理念，即“一切为委托者服务、一切为竞买人服务”，这是拍卖人历来遵循的经营宗旨，是驱动拍卖公司上上下下集中精力、努力工作，排除障碍，确保拍卖成功的原动力，也是区别拍卖行为和其他交易行为的试金石。

 

为国有资产处置架起双赢的桥梁

——“富长路1080弄251号绿地公元1860”拍卖纪实

 

前言

我司成立于2000年12月，为上海实业（集团）有限公司旗下全资子公司。多年来，我司依托国有企业背景，秉承“诚信、务实、创新、超越”的企业文化，为国有企业的改制重组、国有资本的进退和司法执行程序的后续工作发挥了积极作用，留下大量成功拍卖案例，“富长路1080弄251号绿地公元1860”房地产拍卖就是其中一例。

第一部分  标的简介

“富长路1080弄251号绿地公元1860”为上海报业集团旗下所有房产，建筑面积达353.12㎡，位于上海中轴线（南北高架）北端，东至富长路，南至泰和西路，北至水产西路，东距蕰川路和轨道交通1号线约1200米。属上海绿地集团开发楼盘，第三代石库门建筑风格，框架结构的联排别墅，于2012年竣工。小区内环境优美，但入住率不高。经周边房产中介调查询价及结合网络查询等，该小区现市场挂牌单价为2.08万元/㎡-2.8万元/㎡。

第二部分  拍卖经过

上海报业集团于2015年9月委托我司对其旗下“富长路1080弄251号绿地公元1860”等五套房产进行公开拍卖。接受委托后，我司积极筹备并制定拍卖计划，由市场业务部门牵头统一部署，明确职责，加紧落实。

拍卖前期，我司委派专业人员至现场勘察及相关资料收集分析后，结合资产评估报告，我司建议将该标的拍卖底价定为882.8万元，这一起拍价得到了委托方的认可。从信息资料调阅，到拍卖标的的照片采集、信息编辑制作等工作，都有条不紊的进行着，并于2016年2月25日的《解放日报》上刊登拍卖公告。

在招商工作中，我司投入大量的人力、精力和资源，多方进行洽谈，但是最终也仅有4名竞买人参与本场拍卖会竞标。在该场拍卖会的五个房产标的中，富长路标的的建筑面积最大，委托单价最高，起拍价也同样为五个标的中最高，就性价比而言略逊于同期拍卖的其余四套房产标的，因此导致该标的在2016年3月7日的首次拍卖会中流拍，也是本场拍卖会中唯一流拍的标的。

面对五套委托房成交四套，成交率达80%的战绩，我司并不感到满意，我们希望能给委托人实现100%的成交率。为了实现这一目标，我司市场业务部进入第二轮拍卖的紧张筹备中。拍卖公告刊登于2016年6月13日《解放日报》上，拍卖会则定于2016年6月21日举行，距离首次拍卖会结束也仅仅只有3个月的时间，在如此有限的时间内，我司员工加紧筹划，拟定新的拍卖方案。然而多方联系洽谈之后，真正有意向的竞买人寥寥无几，照这样的趋势，必定无法顺利拍卖成交。

在这样艰难的处境下，我司员工丝毫没有气馁和松懈，一方面依旧锲而不舍的努力开展招商工作；另一方面我们拓宽思路，仔细分析该标的无法激起竞买人兴趣的真正原因。经过与之前成功标的的对比，我们发现富长路产房有三个特点：首先作为住宅，它的建筑面积相当大；其次，拍卖底价高；第三，起拍单价相比该小区市场挂牌单价并无太大优势。结合这三个特点，我司市场业务部开会讨论后一致认为，下调起拍价更能够凸显该套房产的优势，增加其性价比，才可能吸引更多的竞买人。

确定这一方案后，我司立即与委托方取得联系，向对方详细介绍了目前的情况和拍卖过程中遇到的问题，分析了市场行情与现状之后，让委托方相信调整起拍价是最有利、且唯一能够实现双赢的措施。

委托方认真听取了我司的意见，同时考虑到我司作为上实集团下属企业，本身的国有背景是可以信赖的信用背书，这本来也是委托方选择与我司合作的重要理由之一，加上我司在国有资产拍卖领域丰富的经验和良好的口碑，都对委托方的判断起到决定性的作用。经过多次沟通研究，上海报业集团党委于6月6日确定同意以不低于经国资备案的评估值90%的价格作为起拍价，举行第二次公开拍卖。此时，距离拍卖会仅仅剩下10个工作日了！

我司员工立即分头联系目标客户，通知这一利好消息，并向客户强调价格下调后，该标的的性价比大大提升。通过我司市场业务部的不懈努力，最终确定3家竞买人参与第二次拍卖。拍卖会上该标的以794.52万元的价格起拍，最终以795万元的价格成交。拍卖结果，买卖双方都非常满意，并对我司专业、细致、热忱的服务表示感谢。

第三部分  几点体会

“拍卖”一直是国有资产处置中重要的环节之一，拍卖企业的使命和职责就是构建一个公开、公平、公正的资产处置平台，为委托人和竞买人找到一个平衡点，确保双方的利益，拍卖企业就是应该想客户所想，急客户所急，做好穿针引线的桥梁作用。

富长路五套房产最终拍出，与我司业务人员的努力分不开。因为我们始终把客户放在第一位，无论是委托人还是竞买人，我们首先想到的是如何维护好双方的利益，如何通过我们自身的努力来确保委托方权益最大化。

首先，积极有效的招商工作极为重要，必须做到极致。必须对每个标的数据进行认真分析，横向比较，确保每个标的都有自身亮点，才能吸引买家。同时筹备工作尤为重要，在每一次筹备的过程中，不论是方案的起草，还是计划的执行，我们都应当高度重视，将筹备工作做到井然有序、周密完善，确保每一次招商的成功开展。

其次，我们的服务务必积极热情。每一次拍卖，我们要面对的是各式各样的拍品，以及各行各业的客户，业务人员的服务意识直接影响到委托人和竞买人的热情程度，因此需要我们时刻保持积极热情的工作心态，牢固树立“一切为委托者服务、一切为竞买人服务”的理念，要用发展的眼光向客户做耐心细致的引导工作。虽然说光凭嘴皮子，即便说得天花乱坠，也未必能打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力确实可以帮助业务人员最大限度的争取目标客户的进驻。同时，具有诚意的沟通也有利于增进客户与拍卖企业彼此之间的了解，在客户心中形成良好的企业品牌形象，即便眼下暂时没有适合的合作机会，一旦条件成熟，目标客户必然会优先考虑选择我司。因此用真诚面对每一位客户，只有这样才有可能酒潜在客户演化为长期客户。

最后，经验的积累尤为重要。我们每年都会遇到很多案例，要想进步迅速，就得在每一次洽谈、每一通电话、每一次文字材料的起草后总结经验，把握规律，拓展思路，总结工作中暴露出来的不足，及时整改，提升分析和解决问题的能力。由于拍卖本身就是相对比较复杂和特殊的一种买卖方式，涉及到多个连带关系，正确把握拍卖过程中买卖双方之间的关系，对保障财产权利有序地流转，特别是保障竞买人的权益具有相当重要的意义。总之，根据不同标的特性有针对性地寻找不同的竞买人，并充分了解他们的心理，而不是简单的接受委托，机械的举办拍卖会，才能最终形成三方利益，使得委托方、竞买人、拍卖企业实现三方的互利共赢和可持续发展，开创新的未来，书写新的篇章。

（供稿/上海产权拍卖有限公司）

 

上一篇：【拍卖案例019】成功源于专业和责任

下一篇：【拍卖案例021】市场化运作带来业务新方向